Tof, Mof e Bof sono tre acronimi che indicano diverse fasi del funnel o viaggio di acquisto del cliente. In un breve articolo vi spieghiamo, in maniera estremamente succinta, cosa sono e come impattano sul processo di conversione da potenziale a cliente.
Sarà capitato anche a voi di trovare, a proposito di viaggio del cliente o in qualche articolo correlato al marketing, i termini TOF (Top of the funnel), MOF (Middle of the funnel) e BOF (Base of the funnel).
I tre acronimi si riferiscono alla posizione del cliente rispetto alla decisione di acquisto, e possono essere approfonditi cosi:
TOF – Top of the funnel
È la parte iniziale del viaggio. Il cliente ha una intenzione di acquisto e sta cercando informazioni, caratteristiche o persino prodotti a lui non ancora noti che soddisfino un suo bisogno. È la fase fondamentale in cui fornirgli informazioni semplici da trovare e comprendere che possano impattare sulla sua decisione spingendolo ad andare avanti nel processo decisionale di acquisto. Come altra faccia della medaglia è la parte ideale per raccogliere dati sui comportamenti degli utenti utili a capire come influenzare l’intero processo di acquisto.
MOF – Middle of the funnel
È la fase in cui il cliente ha un orientamento e dei potenziali prodotti o servizi in mente. È una fase cruciale in cui è fondamentale comunicare al cliente le qualità uniche del prodotto o servizio, la capacità di rispondere ai suoi bisogni o di risolvere un suo problema specifico. Se siete una concessionaria auto ad esempio è il momento in cui raccogliete una lead e lo richiamate, se vendete un servizio il momento in cui mostrate come avete risolto con successo il problema di un vostro cliente tramite un case study. Anche qui la raccolta dati è fondamentale per rispondere a domande su come massimizzare le conversioni: posso migliorare il processo di acquisizione cliente? Posso automatizzarne alcune parti o aggiungere elementi?
BOF – Base of the funnel
È il momento dell’acquisto, quando il cliente è pronto, e potrebbe firmare un contratto o tirare fuori la carta di credito. Il mantra qui è rendere il processo semplice: il classico “1 click” se vendi on line, un’offerta economica chiara e conveniente se vendi offline. In questo il modello di BJ Fogg non sbaglia mai: il processo va reso possibile, semplice, mantenendo alta la motivazione del cliente e stimolandolo con apposite azioni ad hoc.
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